Módulo 3
1. Comprender la psicología del precio
El cliente no compra solo por necesidad, sino por percepción.
Un mismo producto puede venderse al doble de precio si se comunica correctamente el valor que ofrece.
💡 Ejemplo:
Dos cafeterías venden capuchinos a 2,50 €.
Una lo presenta como “Café con leche y espuma”, y otra como
“Capuccino artesanal con leche de almendra y cacao orgánico”.
El segundo se percibe como más valioso, y el cliente está dispuesto a pagar más.
🧩 Tres claves del precio inteligente
Valor percibido: lo que el cliente cree que vale.
Competencia: lo que otros ofrecen y cómo se posicionan.
Rentabilidad: lo que realmente ganás después de cubrir tus costos.
2. Conocer tus costos reales
Antes de poner un precio a lo que vendes, tienes que saber cuánto te cuesta realmente venderlo.
Parece obvio, pero la mayoría de los negocios no lo hace: calculan solo “lo que cuesta la materia prima” (el pan, la carne, el café), pero olvidan otros gastos que también forman parte del producto.
Vamos a verlo paso a paso 👇
🧾 1️⃣ Costes fijos
Son los gastos que pagas todos los meses aunque no vendas nada.
Por ejemplo:
el alquiler del local,
los sueldos del personal,
la luz mínima,
los seguros o licencias.
💬 Ejemplo:
Si un bar gasta 1.200 € en alquiler y 800 € en sueldos, eso son 2.000 € que tiene que cubrir cada mes solo para abrir la puerta.
Da igual si vendes 5 hamburguesas o 500, ese dinero hay que pagarlo igualmente.
🍟 2️⃣ Costes variables
Son los que cambian según lo que vendes.
Cuantos más cafés o platos sirvas, más gastas en:
pan, carne, verduras, bebidas, servilletas…
o si eres un hotel, en amenities, desayuno o limpieza.
💬 Ejemplo:
Si cada hamburguesa te cuesta 3 € en ingredientes (carne, pan, queso, salsa, patatas, servilleta y aceite)
y vendes 100 hamburguesas, gastas 300 €.
Pero si vendes 300, gastas 900 €.
👉 Por eso se llaman variables: varían según el volumen de ventas.
💸 3️⃣ Costes ocultos
Son los que no se apuntan en ninguna parte, pero que igualmente reducen tu beneficio.
Ejemplos habituales:
Comisiones de plataformas como Glovo, Just Eat o Booking.
Desperdicio (comida que se tira, bebidas mal servidas, pan que se endurece).
Energía extra (luces u hornos encendidos más tiempo del necesario).
Descuentos o invitaciones mal calculadas.
💬 Ejemplo real:
Si Glovo te cobra un 25 % de comisión por pedido y no lo tienes en cuenta,
puedes pensar que estás ganando dinero cuando en realidad pierdes un 25 % en cada venta.
🧮 💡 Fórmula Press Revenue
Margen = (Precio – Coste) ÷ Precio × 100
Esta fórmula te muestra qué porcentaje de cada venta es realmente beneficio.
💬 Ejemplo práctico:
Vendes una hamburguesa a 12 €, y te cuesta 7 € entre ingredientes, comisiones y otros gastos.
Entonces:
Margen = (12 – 7) ÷ 12 × 100 = 41,6 %
Esto significa que de cada 12 €, realmente te quedan solo 5 € limpios antes de pagar alquiler, luz, sueldos, etc.
🧩 Conclusión sencilla
Conocer tus costes reales te evita trabajar mucho y ganar poco.
Porque cuando sabes cuánto cuesta realmente cada plato o servicio,
puedes decidir si:
necesitas subir precios,
reducir desperdicios, o
promocionar lo que deja más margen.
💬 Frase Press Revenue para recordar:
“El precio no se pone al azar: se construye con números, estrategia y sentido común.”
3. Ajustar precios según la demanda
El revenue management se basa en un principio:
El precio ideal no es fijo; cambia con la demanda y el contexto.
🍽️ Restaurantes
Días fuertes (viernes-sábado): mantener precios base o crear menús premium.
Días flojos (lunes-martes): aplicar promociones o menús especiales.
Horarios de menor ocupación: ofrecer descuentos o combos.
🏨 Hoteles
Temporada alta → tarifas flexibles según ocupación.
Temporada baja → ofertas con valor añadido (no rebajas).
Eventos o ferias → aplicar tarifas especiales o estancias mínimas.
💡 Ejemplo práctico:
Un hotel con tarifa estándar de 150 € aumenta a 180 € cuando supera el 85 % de ocupación,
y baja a 120 € cuando cae por debajo del 40 %.
Resultado: +17 % de ingresos anuales sin subir costos.
4. Vender valor, no precio
No se trata de competir por ser el más barato, sino por ser el más elegido.
El secreto está en empaquetar valor de forma que el cliente sienta que obtiene más, aunque el precio sea el mismo o incluso superior.
🍽️ Restaurantes
Crear menús temáticos (por ejemplo, “Menú de temporada” o “Tarde gourmet”).
Ofrecer menús cerrados con margen previsible.
Promocionar el valor (“ingredientes locales”, “producto fresco”), no el descuento.
🏨 Hoteles
Diseñar paquetes con experiencias:
“Escapada romántica”, “Fin de semana de bienestar”, “Aventura rural”.Vender upgrades (mejor habitación, desayuno incluido).
Crear bonos regalo para fechas especiales.
💡 Un cliente feliz con una experiencia valiosa es el mejor embajador de tu marca.
5. Estrategias digitales de precios
Tu precio debe estar alineado en todos tus canales.
Una incoherencia (por ejemplo, precios distintos en Booking y tu web) genera desconfianza inmediata.
Canal: Web propia
Recomendación: Ofrece beneficios exclusivos por reservar directo (check-out tarde, bebida de bienvenida).
Canal: OTAs
Recomendación: Mantener coherencia, pero evitar que sean más baratas que tu web.
Canal: Redes sociales
Recomendación: Mostrar experiencias, no precios.
💡 Consejo Press Revenue:
El precio comunica quién eres: si cambias constantemente sin estrategia, comunicas desorden.
6. Casos Press Revenue
🏨 Hotel Sa Pleta Vella
Situación:
Ocupación irregular, tarifas fijas durante todo el año.
Acciones:
Introducción de tarifas dinámicas según ocupación.
Creación de paquetes de temporada.
Ajuste de precios en canales online.
Resultados:
📈 +22 % ADR (tarifa media)
🏨 +18 % ocupación anual
💶 +15 % ingresos totales
🍽️ Restaurante El Mirador
Situación:
Ventas estables pero bajo margen.
Acciones:
Revisión de carta y eliminación de platos poco rentables.
Creación de menú degustación con alto margen.
Formación al personal para venta sugerida.
Resultados:
🍽️ Ticket promedio +25 %
💬 Mejores reseñas por percepción de valor
💰 +18 % rentabilidad neta
7. Ejercicios aplicados
Calcula el margen real de tus 3 productos más vendidos.
Identifica tus días o temporadas más flojas y diseña una acción específica.
Diseña un paquete o experiencia con valor añadido (sin bajar precios).
Revisa tus precios online y ajusta las incoherencias.
Define tus tarifas mínima, estándar y máxima (precio flexible).
8. Resumen del módulo
Aplicar estrategias de precios inteligentes te permite:
Aumentar ingresos sin depender solo del volumen.
Adaptarse a la demanda sin sacrificar rentabilidad.
Reforzar el valor percibido de tu negocio.
Fidelizar a tus clientes ofreciendo experiencias, no descuentos.
Tomar decisiones con datos, no intuición.
💬 “El precio ideal no es el más bajo, sino el que mejor refleja el valor que entregas.”
El precio no es solo una cifra: es una declaración de valor.
Un precio mal calculado puede dejarte sin margen, pero un precio bien estructurado puede multiplicar tus beneficios sin cambiar tu producto.
Este módulo te enseñará a gestionar precios de forma estratégica, adaptándose a la demanda, la percepción del cliente y la rentabilidad real de tu negocio.
Veremos cómo hacerlo paso a paso, tanto para restaurantes como para pequeños hoteles, con ejemplos prácticos y casos Press Revenue.
En este módulo aprenderás:
Conocer y calcular tus costos reales (fijos, variables y ocultos).
Fijar precios basados en datos, no en intuiciones.
Aplicar técnicas de revenue management para pequeños negocios.
Crear promociones que aumenten ingresos sin afectar margen.
Utilizar herramientas para seguimiento y ajuste de precios.
💶 Resultado esperado: aumentarás tu rentabilidad entendiendo qué, cuándo y cómo vender mejor.
